Multi-Kanalvetrieb

Vertriebssteigerungsprogramme

Kampagnenmanagement

Multi-Kanal-Strategie und Steuerung

Potenzialorientierte Vertriebsplanung

Vertriebssteuerung (Aktivitäts- und
Ertragsziele)

Kundensegmentierung

Erschließung neuer Zielgruppen

Vertriebsunterstützungsprozesse

Produktgestaltung und Pricing

Multi-Kanalvertrieb: Der Vertrieb entscheidet täglich über den Unternehmenserfolg – über alle Kanäle

Die Nutzung unterschiedlicher Medien ist längst ein Teil unseres Kaufverhaltens geworden. Aber ist es sinnvoll, über alle Kanäle das gleiche Service- und Beratungsangebot zu präsentieren? Vier Themen sind entscheidend für den Erfolg: Zum einen müssen die Kanäle gezielt ihre Stärken nutzen und nicht nach dem Motto „one size fit's all“ aufgestellt sein. Zum anderen sind Investitionen in Kanalintegration sinnvoll, aber nur wenn der Kunde darin einen echten Mehrwert sieht. Zudem bedarf es für das erfolgreiche Zusammenspiel der Kanäle einer übergreifenden Steuerung, sogenannte Kanal-Silos verhindern den Erfolg. Nicht zuletzt kann steigenden IT-Kosten durch eine Plattform-Strategie für Front-und Middleware begegnet werden. In all diesen Bereichen konnten wir unser Know-How in vielfältigen Projekten erfolgreich einbringen.

Projektbeispiel: Multikanalstrategie für eine Filialbank im Kampf gegen die Direktbanken

Multikanal bedeutet nicht, alle Services gleichermaßen über alle Kanäle abzubilden, sondern vielmehr, die Stärken der einzelnen Kanäle konsequent auszubauen und Barrieren zwischen den Kanälen zu beseitigen. Kunden mit einer hohen Affinität für Direktkanäle wissen deren Vorteile zu schätzen und wandern von ihrer Hausbank oft zu den kostengünstigen Direktbanken ab. Für eine große deutsche Geschäftsbank haben wir eine Differenzierung der Produktgestaltung und Konditionen erarbeitet und die Vernetzung der Kanäle Call Center und Internet gestärkt. Das Neugeschäft konnte stärker wachsen und durch neue Prozesse und Technik konnte insbesondere die Wandlungsquote vom Interessent zum Kunden deutlich verbessert werden – ein wichtiger Schritt im Wettbewerb gegen die smarten Direktbanken.

Projektbeispiel: Vom Maklerbetreuer zum Marktbearbeiter: Versicherer müssen um vertriebsstarke Makler kämpfen

Der Maklervertrieb hat für die Versicherungsgesellschaften enorm an Bedeutung gewonnen. Der Kampf der Assekuranz um die besten Makler ist in vollem Gange. Während die großen Top-Makler bei allen Gesellschaften eine besondere Betreuung genießen, gibt es im Bereich der mittleren und kleineren Makler kaum systematische Ansätze für eine potenzialorientierte Betreuung. Gemeinsam mit unserem Klienten haben wir Zufriedenheit und kritische Erfolgsfaktoren für eine Zusammenarbeit aus Sicht der Makler erhoben sowie deren Potenziale ermittelt. Das Ergebnis ist verblüffend: Vertriebsstarke Makler schätzen die Art und Weise wie sie betreut werden als wenig hilfreich ein. Sie wünschen keine Maklerbetreuer im klassischen Sinn, sondern Unterstützung bei der Marktbearbeitung. Aufgabenprofil, Organisation und Steuerung der Maklerbetreuung wurden konsequent an den Bedürfnissen der Makler ausgerichtet. Die ehemaligen Maklerbetreuer arbeiten nach Ihrem neuen Selbstverständnis als Marktbearbeiter – mit großem Erfolg.

Projektbeispiel: Business Analyse und Anwendungsspezifikation für die Prozesse im Vertriebs-Frontend einer Multikanalbank

IT ist erfolgskritisch für den Erfolg im Retailbanking – auch im Verkauf. Wir haben eine große deutsche Multikanalbank dabei unterstützt, effiziente Verkaufsprozesse für das Verkaufs-Frontend zu spezifizieren. Eine besondere Herausforderung ist der Grad der Standardisierung – reicht ein einziger Prozess für den Verkauf von Giro, Sparprodukten etc. für alle Kanäle oder werden mehrere Varianten benötigt? Dies hat nicht zuletzt massive Auswirkungen auf die IT-Kosten bei Umsetzung und Betrieb. Entscheidend ist eine solide Business Analyse, bei der wir Anforderungen mit allen beteiligten Kanälen erfolgreich aufnehmen, bewerten und priorisieren konnten. Auf dieser Basis haben unsere Berater gemeinsam mit Vertretern der Fachseite die Anforderungen spezifiziert, die anschließend durch die interne IT umgesetzt wurden.  Ergebnis sind Frontendsysteme auf Basis einer modernen MKA-Middleware, die die Berater in allen Kanälen mit schlanken Verkaufsprozessen einer hohen Qualität unterstützen.

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